Niveles de conciencia del cliente: la lección de marketing que enseña Pinocho

Lo que dices puede influir poco en tu cliente.

Hoy quiero hablar de ti. O más bien, de lo que dices de ti.

Pero antes quiero que hablemos de conciencia y de niveles en este mail.

De Pepito Grillo y Pinocho.

Los niveles de conciencia de un potencial cliente se le atribuyen a Eugene Schwartz. Habla de esto en su libro Breakthrough Advertising.

Viene a decir que según en qué momento se encuentre tu cliente, tu mensaje debe variar.

Y para ello define estas 5 fases:

Nivel 1. Inconsciente

La persona no sabe que tiene un problema.

Aquí Pinocho no sabe que es de madera. No sabe que hay otros niños de carne y hueso.

No existe Pepito Grillo todavía. Es un nivel muy alejado de la compra.

Se suele crear mucho contenido orgánico para este grupo. Para educar, dicen por ahí.

Es un mercado peligroso. Puedes desmotivarte al dar tanto contenido gratis educativo y ver tan poco resultado en ventas.

Para muchos se convierte en un pozo sin fin. Educar no garantiza la venta.

Puede valer la pena si es un mercado muy nuevo. Pero por lo general, si quieres un camino que no dependa de estar siempre en redes, debes alejarte de este grupo.

Ojo, no significa no crear contenido.

Esta newsletter es un ejemplo de crear contenido. Pero toco problemas concretos que soluciono dentro de la membresía.

Nivel 2. Consciente del problema

Pinocho ya sabe que es de madera, lo ha normalizado, vive con ello. En este punto la persona sabe que tiene un problema, pero no conoce la solución.

En esta parte debemos describir su problema mejor de lo que él es capaz de formularlo. Así llamamos su atención.

Si hacemos algo de publicidad o enviamos una landing, muchas veces se busca este nivel de conciencia.

Todavía no mostramos una oferta, solo captamos la atención.

Nivel 3. Consciente de la solución

Pinocho ya sabe que para convertirse en un niño de verdad debe ser valiente y sincero. El Hada Azul se encargó de decírselo, y su conciencia, Pepito Grillo, será su guardián.

El problema es que el camino para ser un niño de verdad no está claro.

Aquí el potencial cliente está comparando. Busca una solución activamente y está mirando opciones.

Cuando se habla de afirmación de valor pura y dura, se suele ubicar aquí.

Se recomienda muchas veces ponerla en la home de tu web y definirla en una frase, lo cual no siempre es fácil.

Nivel 4. Consciente del producto

Ya te conoce. Ya entiende cómo funcionas y lo que ofreces. Pero todavía hay fricción, objeciones para la compra.

Tu propuesta no encaja al 100 %. O no te cree, o hay mucho riesgo y no le compensa.

Pepito Grillo le dice a Pinocho que el camino es la escuela y no mentir. Pinocho lo sabe, pero aun así dice mentiras, le sigue creciendo la nariz y se va a la Isla de los Juegos con los otros niños. No le compensa el camino largo, así que toma el camino corto.

Aquí intentamos eliminar objeciones, preguntas frecuentes que respondan a dudas recurrentes antes de comprar y probar que es cierto lo que prometes.

Por último:

Nivel 5. Totalmente consciente

Aquí nuestra función es empujar a la venta. Con escasez, ofertas, cierre de carrito, bonos extra, etc.

Con Geppetto dentro de la ballena, Pinocho es plenamente consciente de lo que debe hacer.

La urgencia es real, su padre está dentro de la ballena. No hace falta que Pepito Grillo le explique lo que debe hacer.

Estos son los 5 niveles de conciencia que definió Schwartz.

En su libro hablaba también de sofisticación de mercado, que influye mucho en la forma en la que formulas tu afirmación de valor y que veremos en el mail de la semana que viene.

Si intentamos definir lo que es afirmación de valor, podríamos decir que es una afirmación (valga la redundancia) que responde a por qué elegirte a ti y no a la siguiente mejor alternativa que tiene tu cliente.

Mientras más concreto sea, mejor.

Ojo.

Que sea tan concreto es para llamar la atención del potencial cliente, no significa que sea lo único que hagas o la única forma en que resuelvas el problema.

Ese valor concreto debe estar dirigido a tu cliente, por supuesto.

En mi caso, por ejemplo, es:

Construye un negocio unipersonal que no te drene la energía y el tiempo. Trabajo con personas que viven encerradas en su trabajo o en el trabajo de otros, y tienen habilidades por las que otros pagarían, pero no saben cómo llegar a vivir plenamente de ello.

No tienes que ser el único en el mundo que lo hace de esa manera. Eso es casi imposible hoy en día.

Debes ser lo suficientemente diferente a las 4 o 5 opciones que está valorando.

No te obsesiones con encontrar algo que solo hagas tú en el mundo.

Todo esto luego se materializa con mi oferta, que es la membresía de 20 euros, que contiene:

• Cursos guiados por agentes de IA para construir todos los elementos digitales de tu negocio pieza a pieza.
• Agentes de IA para definir diferentes estrategias en tu negocio y alinear lo que dices y lo que quiere tu cliente.
• Correos semanales con contenido valioso.

Un punto importante aquí.

Hemos hablado de afirmación de valor, que es una parte de la propuesta de valor, la cual es algo más grande. Es un marco que define todo lo que haces y dices como emprendedor, para que tenga coherencia. Puedes indagar más sobre ella en la sección de agentes dentro de la membresía.

Puedes ver toda la información sobre ella en este link.

Saludos

Oscar