Escalera de los deseos velados: cómo crear ideas de contenido con los dolores y deseos reales de tu cliente

Genera contenido basado en los dolores y deseos que tu cliente tiene de verdad, y no los que dice tener.

Hoy te voy a hablar de la escalera de los deseos y los dolores.

Es un concepto que le escuché por primera vez a Álvaro Sánchez, de Gente Invencible. Álvaro habla de la escalera de los deseos velados y yo le he agregado la parte de dolores.

Esto va así.

Partimos del principio de que nuestro cerebro funciona por asociación.

Daniel Kahneman, psicólogo y premio Nobel de Economía, se refiere al cerebro como una máquina gigante asociativa.

De una idea base que le demos, puede llegar a otra. Solo debemos abrir el grifo. Y el agua se desliza sola.

Cuando intentamos vender, estamos en un contexto de incertidumbre para el potencial comprador.

Le pueden venir muchas cosas a la cabeza antes de tomar la decisión de comprarte, si es que le está pasando por la cabeza comprarte.

Parte de nuestro trabajo es reducir esa incertidumbre.

Hay cierto rechazo a la venta directa.

No sé si es cultural. Si es un recurso de protección.

Solo sé que es así. Pasa hasta con los amigos.

Si un amigo querido me recomienda un producto de otra persona, hay muchas probabilidades de que lo compre sin cuestionar nada.

Pero si ese amigo viene directo a venderme algo, mi cerebro se activa. Una alerta. Un clic que activa la parte racional. Desactivo el piloto automático y enciendo el piloto manual.

Ahora llévalo a las redes, a la newsletter, a Google.

Donde no solo vendes tú. Donde hay más incertidumbre. Esa duda, ese recelo, se dispara con más facilidad.

Una forma inteligente de sortearlo, y que a la vez te da muchas ideas de contenido, es a través de la escalera de los deseos velados.

Hemos visto que una forma de hacer que nuestro producto resulte relevante para el potencial cliente es asociarlo a los deseos de esa persona.

Si llegamos a los deseos más profundos, estaremos más cerca de la venta.

Más dinero, más estatus, más poder, más inteligencia, etc.

Aquí hay dos problemas.

Muchas personas se creen por encima de las fuerzas de la naturaleza humana y no creen sentirse influenciadas por estos deseos profundos.

Si les hablas de estatus, te dicen que no va con ellas.

Pero luego van mostrando su cristal de cuarzo a todos.

Les hablas de dinero y eso es de avaros.

Pero el 22 de diciembre están sentados frente a la tele viendo a niños sacar un papel numerado de una esfera gigante.

El otro problema es que a las personas les gusta sentir que son ellas las que llegan a la conclusión.

Que ellas deciden comprar, y no que tú les has vendido. Y aquí es donde entra la escalera de los deseos.

El concepto es este:

En una fase inicial de compra, cuando no nos conoce tanto, podemos dirigir nuestro mensaje a los deseos más superficiales de la persona.

La persona asocia nuestro producto como solución a ese deseo superficial. Y por asociación puede relacionar tu producto con sus deseos más profundos.

Esto puede ser el disparador para que termine comprando.

Cuando hay un poco más de confianza o simpatía, puedes hablar directamente de ganar más dinero si es lo que ofreces.

Pero en una fase inicial, en una publi, un reel, sin el contexto adecuado, salta el clic de vendehumos de forma automática.

Y este cada vez se activa con más facilidad. Es más difícil sortearlo.

Vamos con un ejemplo:

Un especialista médico que no sabe por dónde empezar, pero se busca un poco la vida.

Yo sé que esa persona quiere vivir de su trabajo, tener suficientes pacientes, ser un mejor profesional.

Entonces voy a deseos concretos en los primeros contactos y luego voy subiendo.

• Deseo concreto: te puedes hacer tu propia web, configurar las reservas e incluso el pago de forma fácil con los cursos guIAdos.
• Deseo intermedio: dejas de depender de otros para hacerte tus herramientas.
• Deseo intermedio: si dejo de depender de otros, tengo menos gastos.
• Deseo intermedio: con la web configurada puedo tener más clientes.
• Deseo profundo: con menos gastos y más clientes, tengo más dinero y soy más reconocido entre los profesionales de mi sector.

De repente, ¿cuánto contenido tenemos para crear?

Puedo usar lo de la web para hacer contenido en redes o publi.

Y luego, en mi newsletter, puedo tocar el resto de puntos en diferentes momentos.

En este ejemplo usamos la escalera de los deseos, pero podemos usar la escalera de los dolores también.

Es solo cambiar un poco el ángulo.

• Dolor concreto, el síntoma: ha probado muchas cosas para hacer crecer su negocio, no sabe por dónde tirar para atraer pacientes.
• Dolor intermedio: ve a otros profesionales, otros compañeros del sector que sí logran vivir de lo que han estudiado.
• Dolor intermedio: se empieza a sentir menos capaz, que no está hecho para esto.
• Dolor profundo: ha invertido muchos años estudiando y no sabe si va a poder vivir de ello. Está en juego su identidad y valía personal.

¿Ya ves por dónde voy?

De repente tenemos mucho hilo del que tirar.

Este es uno de los recursos que más uso para crear contenido y tomar decisiones de producto.

Te sugiero que lo guardes y vuelvas aquí cada vez que tengas dudas sobre cómo acercarte a tu cliente según la fase en la que estés.

En la plataforma hay un agente que te ayuda con la escalera de los deseos y otro con la escalera de los dolores.

Juega con ambos, seguro sacas cosas interesantes.

Un saludo

Oscar